誰でもできる『ついつい買っちゃう』商品の作り方!

こんにちはハルです!

今日は“Monetization(いかにして稼いでいくか?)”のお話。
ビジネスをする上でどのように稼いでいくかはめちゃくちゃ大事です!
しかし!

既存のビジネス論やマーケティング通りにやってるのに、集客ができなかったり集客できていても利益が出なかったり、なかなか思うようにいきませんよね!

そんなあなたに今日のお話は目からウロコです。

既存の考え方とは全く違う“効率的に収益を作る考え方”で、あなたのビジネスをしっかり稼げるように変えていきましょう!
では早速やっていきます!

1.お客様は信じるな!

POINT

お客様の“好きです”は信じてはいけない!!!

いきなり何言うとんねんて感じですね!笑

あなたの頭の中にあるビジネスセオリーではもちろん、『お客様の意見をしっかり聞いて、求めているものを提供して、、、、、なんちゃらかんちゃら』みたいに考えるのが普通ですよね?

僕もビジネスを学ぶ前はそう思っていました。
“お客様を信じるな!”とは要するに、本音と建前があるよってことです。

例えばあなたが元高校球児で、今でも野球が好きだとします。
『野球が好きですか?』って聞かれるともちろん『好きです!』って答えますよね。

じゃあなぜ今野球やってないんですか?
『・・・』ということです。

これはビジネスでも同じことが起こっていて、例えば『体動かすのが好きです!』って言う人でもジムに行ってない人も沢山いますよね。
『英語で話すのが好きです!』って言う人も、ほとんどの人が英会話教室に通ってないですよね。

要は“好き”“欲しい”全く相関性がないということです。

これを勘違いすると、事前調査ではみんなが“好き”と言った商品でも実際には“本当に欲しい人”がおらず、売れないということになるのです。
まずはここを頭に入れておきましょう。

2.現データは徹底的に無視!

POINT

非顧客を掴め!

またまた何言うとんねん!ですよね。
分かります!でもこれも目からウロコです。

よく考えてみてください!
データを取るってどういうことでしょう?
データを取るということは多くの既存のお客様の考え方を知るということですよね?

前回の記事を読んで頂いて察しの良いあなたはお気づきの通り、ビジネスで大事な考え方は非顧客をどうやって顧客に変えていけるか?
要するに今まで来てくれた人のデータを取るよりも、今来ていない潜在的なお客様(非顧客)にどうやって来てもらうかが重要になるのです。

来てくれているお客様からとった現データを元に施策を打つと、どんどん競合と競う施策になっていってしまうということです。

例えば、値下げや品数増加や営業時間拡大などですね。
こういった利益率を下げる施策で勝てるのは、“資金”や“流通”などの強みを持つ大手だけです!
ここで戦ってはいけません!

非顧客への施策を打ち出すということは、この無意味な競争に巻き込まれないということで、新たな顧客をつかめる可能性を秘めているのです。

3.収益構造を理解する

では実際に収益はどのように構成されているでしょう?

これはシンプルに“購買数×購買単価=収益”

収益と価格や購入数の関係はこのようになっていて、当然価格が上がると購入数は下がる。

以前“ブランディング”についての記事でもお話したように、この中で収益が最も高くなる適正な価格を見つけることがビジネスの鉄則です。

“どれだけ売ったか”より?“どれだけ利益を残したか?”がビジネスでは一番重要です。

ビジネスモデルについての記事でもお話したように、収益を上げる施策の考え方は2つだけで、“単価を上げる”or“単価も購入数も上げる”のどちらかです。

ここでは特に購入数を上げる施策の作り方を見ていきましょう。
そもそも購入数をさらに要素分解してみるとこうなります。

機会数×成約率=購入数

機会数 = お客様が商品のことを知る(触れる)回数
成約率 = 商品のことを知ったお客様が購入してくれる確率

それぞれを上げることで結果的に購入数を上げていきます。
じゃあどうやってこの購入数を上げていきましょう?

ここで使うのが2つのマーケティングテクニックです。
 ・脳科学マーケティング
 ・行動マーケティング

今回は“行動マーケティング”についてお話します!

(脳科学マーケティングもめちゃくちゃ面白いので、別記事で書いていきますね)

4.行動マーケティング

POINT

行動をみれば“売れる”がわかる

行動マーケティングとは文字通り、“行動だけを注視した施策”のことです。

例えばあなたがスーパーの店長だとします。
『夏になって暑くなってきたし今月は特にビールを売りたいな。。。』と考えているとしたら、どうやってビールを売りますか?

例えばこんなのはどうでしょう?
『忙しいお父さんへ、パパ応援割!』と題してキャンペーンを打つ!

なぜパパをターゲットにした施策なのか?って思いますよね?

店長のあなたがお店でビールを購入するお客様の“行動”をよく観察してみると、意外にも一緒にオムツを買う人が多いことに気がつきます。何となくお客様の背景が“行動”から見えてきませんか?

オムツを買う=子供がいる=パパ=宅飲みが多い=ビールが売れる。
こんな風に考えていくことができます!

そうすると最初に『何で?』と思った『パパ応援割』は顧客ニーズをバッチリ捉えていることが分かります!
このように“行動”を理解して施策を打つことで、自動的に購入数を上げていけることができるのです。

これほぼ皆さん毎日見かけますよね?
コンビニのレジの横に必ず置いてある“募金箱”で、これも“行動マーケティング”をうまく利用した例です。

このコンビニの募金箱皆さん一度は入れたことあると思うんですが、正直何に募金してるか分からずに入れているのがほとんどだと思います。

コンビニの募金箱と街頭の募金活動を比べると、街頭の募金活動の方がコンビニの募金箱よりも内容をちゃんと見てるはずですよね。にもかかわらずこんなにも入れたことのある人の割合には差があるんです。

これこそまさに人の“行動”を理解した施策の結果と言えます。

具体的にこの二つの募金について、“行動”だけを注視して考えてみるとよく分かります。

コンビニの募金箱は、財布を出した“ついでに”を巧みに利用した施策なのです。
逆に街頭の募金活動は、このように“行動”だけを注視して考えてみると集まりにくい理由がよく分かりますよね。

ではコンビニ以外ではどんな時に募金や寄付を集めやすいかも考えてみましょう!

コンビニ募金箱と同じく財布を出した“ついで”に入れやすい場面や、“金銭価値を感じなくなる”タイミングを考えれば自動的に集まりやすくなります。

小銭をしまうのが面倒な場面は見たままなので説明は省きますね。

一方の“金銭価値を感じなくなる時”
例えば高齢者の方なんかは“人生の終わり”を意識します。“終活”と言うのが流行っているように、自分の死後のことを考えたりする時に、意外と募金や寄付をする人は多いみたいです。
せっかくならば自分の資産を、次の世代や困ってる人に使って欲しいと思うんだと思います。

このように行動を理解した販売戦略で、行動中心に自動化施策を持てばあなたの商品も100%売らずに売れます!

例えば飲食店であれば、顧客がどんな人かによって出すメニューを変えてみたりするのも有効です。

予約の段階でカップルだと分かったとすると、僕ならワインのおすすめと料理メニューを3種類ずつ用意します。
3種類の内訳は

①少しビビるぐらいの高額なもの
②少し高い価格のもの
③安い価格のもの

この3つを用意しておくとほぼほぼ狙い通り②もしくは①を注文してくれます。
男性の“行動”をしっかり理解していれば、デートでケチりたくない男性は自動的に②か①を選んでくれると言うわけです。

この“行動マーケティング”は以前学んだ“ペルソナ設定”の時にも活かしていきます。

ペルソナ設定とは、ただただ架空の人物の詳細を決めていくのではなく、その架空の人物が取るであろう“行動”を元に戦略や施策を練ることが目的です。

ここでいう高級ホテルのペルソナが富裕層の人物だと仮定すると、富裕層が取りそうな“行動”を考えることで取るべき施策が見えてきます。

ほとんどの一流ホテルでは、スイートルームの宿泊価格がどこにも明記されていない場合がよくあります。これは、ペルソナである富裕層が“価値のあるものにはそれ相応の価格を支払う”という行動を理解した施策です。

このように“行動”を理解した上で自動化施策を作れれば、必死で売らなくても100%売れていくビジネスを作ることができるのです。
こんな風に“行動”だけに注目して施策を打っていくのって、うまくいくとめちゃめちゃビジネスが面白くなります。

今日のお話いかがでしたか?

少し考え方の視点を転換をするだけで驚くほど収益化が楽になります。
早速あなたのビジネスに落とし込んで自動で稼げる仕組みづくりを試してみてください。

今日も最後までありがとうございました!

※この記事はMUPカレッジで学んだ内容を僕自身の考え方を通して書かれています。

©TAKAKI TAKEHANA

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