ブランディングスキル!誰でもできる、ものを売らずにものを売る方法!

好きです!って言われたくないですか?

誰でも人から好意を持ってもらうことは嬉しいですよね。
ビジネスシーンでも同じように相手から好意を持ってもらえると、商品やサービスのセールスがめちゃくちゃ簡単になります!

今日はそんな人から好かれるスキル、“ブランディングスキル”についてお話しします!
ではやっていきましょう!

1.ブランディングとは

POINT

商品を売りたいなら商品を売るな!

ブランディングってよく聞く言葉だと思うんですけど、その意味ってなんとなくぼやっとしてないですか?

ブランディングというのは簡単に言うと、相手(ここではお客さん)に自分のことを好きになってもらうことです。

ついでに説明すると

マーケティング       = 特定の相手に『あなたのことが好きです』と伝えること
アドバタイジング(広告)  = 不特定多数の相手に『好きです!』と言いまくること
PR             =  自分が周りから好意を持たれること

ざっくりこんなイメージです。

ではなぜ個人や企業がブランディングに力を入れるのでしょうか?
理由は簡単でブランディングがしっかりしていれば、マーケティングもアドバタイジングもPRも必要なくなるからです!

ブランディングがしっかりできている企業とそうでない企業では、広告宣伝費や広報などの費用も格段に変わってきます。

さらにブランディングは細かく4つに分けることができます。

もしブランディングが無いとどうなるか?

ブランディングが無い企業は何で勝負すると思いますか?
そう!価格競争しか無いんです!
商品やサービスに特徴や優位性が無いと値段を下げるしかなくなります。

例えば牛丼屋さん。多少の違いはあれどほぼ価格勝負になってますよね。
値下げが限界までくると次はサービス競争に入ります。
『無料で宅配します!』とか『1つ注文すると、1つ無料になります』みたいなやつです。

こうなるとコストがどんどん上がって利益率が下がるので、利益を確保しようと人件費や広告費などの他のコストを削り始めます。
するとさらに集客やシェアが低下して、また価格競争と言う負のループにはまってしまうのです。怖い!

2.コーポレートブランディング

ここからは先ほどの4つのブランディングについて順に見ていきましょう。

POINT

競合の把握はするが、競合は絶対に作ってはダメ!

コーポレートブランディングのポイントは競合他社と同じ土俵に上がらないことです。
同じ業界でも独自のポジションやブランドを打ち出すことで、他社との比較(価格など)の対象にされないメリットがあります。
そのために有効な手法は『◯◯だが◯◯ではない!』と明確に断言することです。

例えばGoogle!
Googleって何の企業かわかりますか?
ほとんどの人はIT系のテック企業!みたいな認識だと思います。

実はGoogleは広告会社なんです!
収益の90%は広告によるものなのですが、全くそんなイメージないですよね。

この“広告会社だが広告会社ではない!”と言うしっかりとしたブランディングにより、広告会社でありながらも確固たる独自のポジションを作り上げられたのです。

3.プロダクトブランディング

次にプロダクトブランディングについてですか、ここでは少し皆さんも一緒に考えてみましょう。

あなたはインターコンチネンタルホテルのカフェのマネージャーです。
カフェラテを販売したいと思い100人を対象にアンケート調査を行いました。

  • 500円だとしたら100人全員が注文すると答えた。
  • 1,500円にすると高すぎて誰も注文しないと答えた
  • カフェラテ1杯に対して人件費や仕入原価など全て含めて300円のコストがかかる。

Q.ではインターコンチネンタルホテルではカフェラテ1杯をいくらで売るべきでしょうか?

少し考えてみて下さい。。。

はいっ!

ではどのようにして価格を決めて行くべきか一緒にやっていきましょう。
価格設定をする時にはこういった基本のグラフを作ってみます。

おそらく多くの人は100人全員が注文する500円に価格を設定してしまいます。
でもこの価格設定は間違いです!!
まずはこのようなグラフを作って、適正価格をしっかりと理解するところから始めます。

この場合注文してくれる人数が500円なら100人、1,500円なら0人なのでその2点を結びます。
すると750円なら75人、1,000円なら50人、1,250円なら25人という購買数が見えてきます。

ここで考えないといけないのは、どの価格の時が最も利益が残るか?ということです。
ビジネスで大事なポイントは売り上げ(いくら売ったか)ではなくいくら残したか(利益)を考えなくてはいけません。

このようにそれぞれの価格での売上、コスト、利益を出してみて最も利益が残る価格が“適正価格”になるわけです。
ここでは1杯1,000円にした時に最も多い35,000円の利益が出ています。

よって結論は、カフェラテ1杯は1,000円で売るべきということになります。

さらにもう1つポイントは、適正価格が1,000円のカフェラテをどのようにして1,250円や1,500円で買ってもらえるようにするか?
これがまさにビジネスの醍醐味みであり面白いところなのです。

この“挑戦”の部分を作っていくためにも“ブランディング”が大きな役割を果たします。
ブランディング = 商品やサービスの付加価値を伝えたり、体験させること

ここでいう100人全員が買う500円と言う価格は相場価値と言って特別な価値はありません。
対して1,000円や1,500円で売ろうと思うと、この相場価値に何かしらの付加価値が必要になってくるのです。
でもどうやって付加価値をつけていけばいいの?って思いますよね。

付加価値のつけ方は大きく分けて3つの方法があります。

  • 空間付加価値
  • 商品付加価値
  • サービス付加価値

もしあなたが何かビジネスを始める時、資金が十分にあるなら空間や商品にコストをかけて付加価値をつけることができます。超人気のデザイナーさんに店舗デザインを頼んでみたり、めちゃくちゃ原価の高い材料で超こだわりの商品を作ってみたり。

でもほとんどの場合は限られた資金で始めることが多いと思います。
この3つで唯一コストをかけずにできるのが“サービス付加価値”です。

例えば飲食店なら料理の仕上げの演出をわざわざお客さんのテーブルでやったりとか。
気になってるワインを少しだけサービスで試飲させてあげたりとか。
ちょっとした感動を作ることで、それ自体がお店の付加価値となってお客さんは相場価値以上の価格を気持ちよく払ってくれるようになります。

4.マーケティングブランディング

POINT

目先の利益 < ブランディング

またまた問題です。

スターバックスはコーヒー1杯500円。
マクドナルドはコーヒー1杯100円。
価格が5倍も違うのに、なぜ皆んなスターバックスでコーヒーを買うんでしょう?

ちょっと考えてみて下さい。。。

はい!
いくつか浮かびましたか?

答えは『全店舗直営店だから』です!

企業側からすると直営店はフランチャイズよりもコストは上がります。
それでもなぜスターバックスは直営店にこだわるのか?
そこにこの500円のコーヒーでも売れる理由が隠されているのです。

もし、フランチャイズが沢山増えたとしたら。。。
席数を増やした窮屈なお店が増えるかもしれないですよね。
回転率上げたくて、カップに気の利いた一言も書かなくなるかもしれないですよね。

スターバックスは自分達のブランディングを守る為に、あえてフランチャイズを作らないのです。

『人々の心を豊かで活力あるものにする為の居場所を提供する』というミッションに沿った空間作りが、スターバックスのブランディングとなって多くのファンを作り、結果的に安定した経営に繋がっているのです。

5.セールスブランディング

POINT

ブランディングとは商品やサービス以外のもの(付加価値)をPRすること

最後は販売する為のブランディングです。

はじめにもお話ししたように、商品を売りたい時は商品のPRをしてはいけません。
商品そのものではなく、その商品の付加価値をPRすることがブランディングとなります。

例えばYAMAHAのピアノ教室。
YAMAHAは間違いなくピアノを売りたいですよね。でも1台100万を超えるようなピアノ自体の説明やPRをしたところで、簡単には売れません。

そこで立てた戦略がヤマハのピアノ教室です。
まずはピアノ教室でピアノを習ってもらうことで、相手からこのピアノが欲しいと思わせることができるのです。

ピアノを売る為にピアノ以外のPRをするまさにセールスブランディングの理想的な形がこのヤマハピアノ教室です。

6.まとめ

POINT
  • 商品を売りたいなら商品を売るな!
  • コーポレートブランディングでは競合を作るな!
  • 目先の利益 < ブランディング
  • ブランディングとは付加価値をPRするもの

どうでしたかブランディング?
少し内容は難しくなってきましたが、ブランディングの本質を理解すると面白いですよね。
今後ビジネスを始める人はこのブランディングを意識して、あなただけの付加価値を見つけてみてください!
ではまた次回!

※この記事はMUPカレッジで学んだ内容を僕自身の考え方を通して書かれています。

©TAKAKI TAKEHANA

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