起業したい人は必見!ニーズを捉えたビジネスを作るただ一つの方法!

ビジネスに興味があったり、これから起業したいと考えているあなたへ!
今あなたの頭の中にある、もしくはこれから生まれるアイデア自体は無価値です

しかしながら、そのアイデアを何か形に行動することで価値を作ることができるのです。

今日お話する“ビジネスモデルキャンパス”は、このアイデアを形にするために使うフレームワークです。

これにより自分のアイデアをより明確に他人(お客様や投資家など)に伝えられるようになり、かつ、自分の事業をよりはっきりと理解できるようになります。

では早速やっていきましょう!

1.ビジネスに絶対に必要なもの

起業する時に絶対に必要なものってなんでしょう?
夢?熱意?欲望?

違います!

ビジネスを始めて続けていくのに絶対に必要なものは、お客様の“ニーズ”です。
夢や熱意はもちろん必要ですが、この“ニーズ”がないところにはビジネスは生まれません!

あなたが供給できる商品やサービスが、お客様の“ニーズ”と言う需要とマッチして始めて価値が生まれビジネスが成り立つのです。

まず必要な考え方は、供給側のあなた目線でのビジネスではなく、需要側のお客様目線からものごとを見て作っていく。
ここ当たり前に分かっているようで、意外とスルーしがちなのでめちゃくちゃ意識していきましょう!

この需要と供給をマッチさせるために使うのが“ビジネスモデルキャンパス”と言うフレームワークです。
これに沿ってビジネスモデルを明確にして作っていきましょう!

まずポイントは必ず①から順番に作っていくこと、つまり顧客活動の側から考えていきます。

具体的に①の顧客セグメントとは何か?
顧客を絞る=ターゲットを絞る?

違います!

あくまでもターゲットでなくセグメントで分けて絞ること。
セグメントって何やねん!って感じですよね。

例えばアルコール市場で見てみます。

セグメントとはアルコール市場を“日本酒が欲しい人”、“ワインが欲しい人”、“ビールが欲しい人”のように分けていくことです。セグメントの分類はこれだけでOKです!

多くの人はここから更にターゲットを絞りがちじゃないですか?
例えば『日本酒が好きな30代女性がターゲットです』みたいに。
でもこれって無意味だと思いませんか?

正直購入してくれるお客様なら50代のおじさんだろうが、20代の若者だろうが関係ないですよね。
なのでターゲティングは無視して必ずセグメントで分けていきます。

2.ニーズとは何か?

POINT

お腹を空かせた人がいるかを見極める

話を戻すとビジネスモデルを作っていくには、まずは市場にあるニーズをセグメントしていくのです。
以前、論理的思考の記事でもお話ししましたが、人は自分の思い込みで都合よく世界を見ています。
ビジネスを作る時も例外ではありません。

絶対に自分の思い込みからビジネスを作ってはいけません!
自分以外誰も求めていないビジネスは必ず失敗します!

例えば飲食店をやりたいなって思った時、一番重要なのは
『どこに出せば儲かるかな?』と言う考えではなく
『そこにお腹を空かせた人がいるかどうか=ニーズがあるか』です。

そもそもニーズとは何か?
『ニーズが生まれる=何かに“不”を持つ』ということ。

“不”というのは不安、不満、不効率とか頭に不のつくもののことで、要はこの“不”を解決する商品やサービスを作ることがビジネスになるのです。

世の中には“不”がそこらじゅうに転がっていて、言い換えるとビジネスチャンスはそこらじゅうに転がっているということです。まずはその“不”を見つけることでビジネスのニーズを探していきます。

3.本当のニーズの見つけ方

POINT

ニーズを細分化すると本当のニーズが出てくる

ここからは具体的な例をあげて見ていきましょう。

例えば満員電車。

満員電車好きな人っていますか?
ほとんどの人は満員電車に不を感じているんじゃないでしょうか。

じゃあこの満員電車の“不”を解消するために通勤バスのビジネスを作ろう!と企画したとします。

先ほどのビジネスモデルキャンパスに沿って①から考えると、通勤バスの顧客になるのはどんな人でしょう?満員電車が嫌いな人?

本当にそうでしょうか?

Q. もし次の2つの選択肢があったら、あなたならどちらを選びますか?

A. 満員電車で30分通勤
B. 空いてるバスで2時間通勤

Aですよね?

あれ!?満員電車を選んでる!!
そうなんです、実は満員電車自体よりもっと別のところに本当の不が潜んでいるのです。

じゃあ満員電車が嫌いな理由は?
こう質問されたら色んな理由が浮かんでくると思います。

・時間が非生産的でもったいない(身動き取れないのでスマホの操作すらできない)
・パソコンを開いて仕事ができない
・朝食が取れないぐらい朝の時間がない
・満員すぎて乗れなかったりする
・通勤時間に寝たり趣味をしたいから

ここで出てきたこれらの理由が満員電車の本当の不で、これを解決することがお客様の真のニーズに応えるビジネス(事業)になるのです。

よって解決策は

『✖️ 満員電車に乗らない通勤』 ではなくて
『◯ 朝の時間を生産時間に変えられる解決』 これを考えていかなくてはなりません。

4.ビジネスモデルキャンパスの使い方

POINT

ビジネスモデルキャンパスでビジネスを明確にする

お客様が求める真のニーズが分かれば、次はそれらに対する解決策を考えていきます。
非生産な通勤時間を生産時間に変える方法を考えてみると。

なんとなくニーズを満たすサービスが見えてきそうじゃないですか?
ここから最初に話したビジネスモデルキャンパスを活用して事業を作っていきます。

①の顧客セグメントのところに入るのは、先ほどお話しした“満員電車が嫌いな人”ではなく、“通勤時間に生産性の不を感じている人”が入るはずです。

この①のところでニーズを読み間違えると②、③と進めていっても全く意味のないビジネスが出来上がってしまいます。なのでここでしっかりと需要と供給をマッチさせてから進めていきましょう。

ここからは考える作業の繰り返しなので内容が掴めた方はサラッと流してください。

②顧客への価値提案

これが実際の事業(商品やサービス)によって顧客に提供できる価値になります。

③チャネル

じゃあその価値をどういう方法で届けるかを考えます。
企業への福利厚生として届ける?
一般広告をうつ?

④顧客との関係性

どう顧客と繋がっていくか?
顧客リストを作って健康管理をしてあげたり、定期契約者の割引サービスをしてあげたり。

⑤収益の流れ

収益化の方法を具体化していきます。
サブスクリプションモデルにするのか?
福利厚生で企業のサービスとして提供するのか?などです。

⑥リソース

どのようなリソース(資源)を使うのか?
KMグループの渋滞情報を利用して渋滞回避。
ネスレの顧客リストを活用して告知。

⑦主要活動

どのように運営していくのか?
運用業務は外部に委託します。
バスは自社でまかないます。
朝食はレストランと提携します。

⑧パートナー

どのようなパートナーとやりますか?
KMグループと提携します。
朝食は有名ホテルのレストランに外注します。

⑨コスト構造

コストはどのようになるか?
初期コストが1,000万円。
運営のコストが毎月100万円。

このような感じで各項目を⑨まで考えていくとこのような感じになります。

今回例えで出したこのビジネスモデルは、ネスカフェとバス会社のKM観光が実際に企画したイベントなんですが、顧客の“不”を解消するビジネスモデルとしては非常に分かりやすいですね。

一応リンク貼っておくので覗いてみてください。YUGA×ネスカフェ

はじめに話した通り人は思い込みでものごとを考えがちで、ビジネスでも例外なく全くニーズのない独りよがりなビジネスを始めて失敗することがよくあります。

このビジネスモデルキャンパスをしっかり活用して、あなたのビジネスが沢山の人達の役に立って行けば最高に嬉しいですね!

POINT
  1. 世の中にある“不”を見つける
  2. 見つかった“不”を細分化して本当の“不”を突き止める
  3. ビジネスモデルキャンパスを活用して、ビジネスを明確に

※この記事はMUPカレッジで学んだ内容を僕自身の考え方を通して書かれています。

©TAKAKI TAKEHANA

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