ファンの育て方!お客様ではなくファンの心をつかむ方法!

こんにちはハルです!
今日もめちゃくちゃ面白いお話をします!

商品やサービスに溢れすぎた今の時代に、強い経営を支えてくれるのはあなたのファンです!
今日はそんな“ファンの育て方”を10分ほどで理解できるようにやっていきましょう!

では早速!

1.ファン作りに必須の…

POINT

“良い商品”より“良いブランド作り”

まず少し以前学んだことのおさらいから。
“スモールビジネス”の始め方の回でお話しましたが、いい経営をするために絶対必要なこと何だったか覚えていますか?

“販売数を減らす”ことと“値上げ”をすることです!
厳密にいうと“販売数は一時的に減る”けど“値上げ”をすることで行動と思考の質が上がり良い経営につながるということです。

これ覚えていますかね?
幸せな経営をするために間違ってはいけない“PRICE”“MENU”の順番です。
必ず“自分が幸せを感じる価格”を最初に決めて、その価格に行動を合わせていくという考え方でしたよね。

その考え方で事業をスタートしてどんどん儲かって事業が順調に進むとします。
その時に大事なのがこの“動的価格戦略(ダイナミック・プライシング)”です。

要するに“需要”と“供給”のバランスで、“需要”の方が上回ってきたタイミングで必ず“値上げ”をしなさいよということです。
では具体的にはどのように“値上げ”を行っていくのか?
ここを今日は詳しくお話しします。

実際に“値上げ”をしても経営が安定して、うまく進んでいくために必要なことは何だと思いますか?

商品のボリューム?
サービスのクオリティ?
商品のクオリティ?
パッケージ?

こんな風に色々施策が考えられると思うのですが、こんなこと一切しなくても“値上げ”が出来るんです!

例えば、一眼レフのカメラがアマゾンで¥92,000 で売っているとします。
全く同じ一眼レフのカメラが楽天で¥90,000で売っていました。
あなたならどちらで一眼レフのカメラを買いますか?

意外とアマゾンで購入する!って人多いんじゃないですかね?たとえ¥2,000円高くても。
僕もアマゾンで買います!

では、次は全く同じ豆で同じ量のコーヒーがあるとします。
あなたならそれぞれのお店でコーヒー1杯いくらで売りますか?

僕ならスタバでは¥450、ドトールなら¥350ぐらいに設定します。
多くの人は僕が今決めた価格設定と似たような価格設定をしそうですよね。

一体これらのカメラやコーヒーの価格の差って何なのでしょう?
機能やサービスは全く一緒なのに生まれるこの価格のギャップ。

これが“VP=VALUE PREMIUM”すなわち会社やブランドの“価値”です。

ここが重要なポイントで、他のライバル達と差がつくのはこのVP=“ブランドの価値”が高いか低いかでめちゃくちゃ変わってきます。

商品を磨いたり、サービスを磨いたりは当たり前に誰でもやるし出来ることです。
本当に大事なのは“良い商品”を作ろうとせず“良いブランド”を作ることに注力するべきなのです。

2.会社の価値は何か?

POINT

売上よりもブランドを守れ!

では良いブランドを作る=ブランド戦略とはどういうものなのかを見ていきましょう!

では質問です。
あなたがこのブランドを見て浮かぶイメージを、一言で説明してください。

“シンプル”

多くの人はこの言葉が浮かぶんじゃないでしょうか?
事業やお店をやる上で一番大事なのは、目先の売上や利益ではなくこの“ブランド価値”です!

無印良品のブランド価値は1,760億円です。
例えば確実に1億円の売上が見込める、派手な柄ものの服があるとします。
あなたがもし無印良品の社長なら売りますか?
答えは“NO”です!

なぜかというとブランドを毀損するからです。
ブランドの価値を下げる行為はビジネスでは最もやってはいけないこと。

無印でいうとブランドイメージと全く違う柄ものの服を売って1億円を得ても、そのせいで1,760億円の価値を失う可能性がある。そのぐらいBRAND EVALUATION=ブランド価値というのは重要なことなのです。

分かりやすく流れを表すとこのような感じです。
まずは“ブランディング戦略(BRANDING STRATEGY)”を練る、そうすると世間のお客様が“ブランド価値(BRAND EVALUATION)”を作り上げてくれる、そしてそれが最後に“プレミアムな価値(VALUE PREMIUM)”となり、価格の上昇につながるということです。

ここでいう“Branding戦略”とは顧客に“自社の強みに対する共通認識”を与えること。
これにより“価格競争”に巻き込まれず、“長期集客”も可能になり更に“高利益率”を確保出来るようになります。

この“ブランド戦略”というのは大手企業だけに必要なものではありません!
中小企業にこそ必要な戦略なので必ずやっていきましょう!

3.FES戦略の理解

POINT

FES戦略でブランド価値を構築する

ブランドを構築するには何が必要か?
“値上げ”の話をしましたがブランドの価値をあげるのは“価格”ではありません。

ここで必要になってくるのが“FES戦略”です!

まず一つ目は“Functional(機能的価値)”
例えばUSPや80:20 Ruleなどを使い、機能的に生み出す価値のことです。
USPは以前“ビジネスモデル”の記事で詳しく書いてあるのでこちらを参照してください。

“80:20Rule”は簡潔にいうと“特化しろ!”という事です。
一般的にお店や事業は全体の20%の人が80%の売上を上げている傾向があります。
ビジネスを伸ばしていこうと思うと目線をその20%の人が満足するものに修正していく、これが特化するという事です。

でも全体のお客様の20%の層だけに狙いを絞るって怖いですよね。
顧客全体の80%を切ってしまうという事なので。

実際は集客は減るどころか増えます。今まで来店していなかった同じ悩みを抱えた20%の層が新たな顧客となるので、よりリピート率の高いファンが増えていくという事です。

2つ目は“Emotional (情緒的価値)”
感情に訴えかける施策の事で、ここでは2種類“Story Telling(物語を語る)”“Brand-Hiding(ブランドを隠す)”

全てのコンテンツはストーリーが重要で、とにかく無機質な商品やサービスは今の時代誰の心にも刺さりません。
いかにして感情のこもったストーリーを語り、相手の心に刺さるかがとても重要なスキルになるのです。

もう一方はBrand-Hiding!
ちょっと意味不明ですよね。
ブランド戦略を打つのにあえて“ブランド出さない”。

以前“感情を揺さぶるスキル”の回でも紹介したアップルのCMなんかもまさにそうですよね。
商品については一切説明せず、企業の想いやその製品を通して得られる“体験”“感動”を伝えるということです。
要はブランドを押し出しすぎると肝心のストーリーが心に入って来づらいんです。

まとめるとブランドを押し出すのではなく、お客様が得られる“体験や感動のストーリー”を伝える!
これが情緒的価値となるわけです。

あともう一つ特に中小企業にとって大事なのは“Brand Statement”をつけること。

“ステートメント(キャッチフレーズ)”って見た瞬間にどの企業のものかすぐにイメージ出来ますよね!
これがめちゃくちゃ重要で、端的に企業の特徴が分かってしかも覚えやすい。
かなり効果的なブランディングの手法なので、事業の規模に関わらず“Brand Statement”は必ず作っておきましょう。

4.2種類のブランディング

POINT

内部と外部のブランディングを両立する

そもそも“ブランド”ってどこにあるものですか?
企業が持っているもの?

違いますよね!
“ブランド”はお客様それぞれの心の中にあるものです。
あなたのお店や会社を見たお客様が、それらに対して心の中に持っている“価値”や“イメージ”のことです。

“ブランディング”は大きく“インナーブランディング(内部)”“アウターブランディング(外部)”の2種類に分けることができます。

まず“インナーブランディング”については、必ずガイドライン(指導目標)を決めておきます。
会社としてのブランディングの軸を細かく決めていくイメージです。
例えばマクドナルドが青だったり、吉野家が緑の看板だったりすると『何これ!?』って思いますよね。
これも色のブランディングがしっかりと効いている証拠です。

このように色だけでなく、音楽や匂い、触感など5感に訴えることでブランドイメージを持ってもらいやすくなります。

“アウターブランディング”については“5A”という購買行動のフレームワークを使います。
お客様の消費のサイクルを表しているのですが、ここで一番重要なのは最後の“Advocate(推奨)”のところです。

この“Advocate”とは何かと言うと、これがFES戦略のSの部分“Self-Expressional”いわゆる“自己表現的価値”を示すことで強くなります。
しっかり自分達の“考え方”や“方向性”、“強み”などを自己表現することでブランドイメージを確立していくのです。

ここで大事なのは“インナーブランディング”と“アウターブランディング”を両立させることです。
どちらかだけをやってもブランディングとしての効果は薄くなるので必ず両方やっていきましょう。

最後に簡潔にまとめるとこんな感じです。

いかがでしたか?
ファンを作るにはとにかく自身のブランドを確立して、広く認知してもらうことが重要です。
良い企業には100%必ず良い“ブランド力”があります!

今日学んだテクニックを作ってあなたの事業やあなた自身のブランディングに役立ててもらえれば嬉しいです!
ではまた次回!

※この記事はMUPカレッジで学んだ内容を僕自身の考え方を通して書かれています。

©TAKAKI TAKEHANA

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