ビジネスレベルを上げる3つのフレームワーク!

こんにちはハルです!

今日は今すぐビジネスに使えるフレームワークを3つお話しします。

意味のない会議でダラダラと時間を浪費したり、的外れな施策を作ってしまったりしてしまうことありませんか?
そんな悩みを今回は全て解決します。しかもどんな仕事でも使えるものばかりなので、しっかりものにしていきましょう!

では早速やっていきます!

1.会議を簡潔に早く終わらせる方法

POINT
  • 問題を細分化して“原因”を特定する
  • 原因に対する対策の“行動”について議論する

なぜ自分の仕事は遅かったのか?
それはフレームワークを知らないからでした。

仕事の早い人は必ず何かしらのフレームワークを駆使しながら、効率的に仕事を進めています!
今回はビジネスで絶対に必要なフレームワークを3つお話しします。

『売上が上がらない!』『リピーターが増えない!』『お客様満足度が上がらない』
よし!じゃあミーティングをしよう!
『あれ、でも結局ミーティングって何をすれば良いんだろう。。。』

こんな経験ないですか?

こういった無意味なミーティングを有益なものに変える為に、まず事前に行うべきフレームワークは2つ。

①ロジックツリーシンキング
②ピラミッドシンキング

再三お話ししていますが、ビジネスではとにかく“論理的”にものごとを考えていくことが大事です!
ミーティングというのは議論の場ではなく、“結果のシェア”をする場です。

まずはミーティングを始める前に“ロジックツリーシンキング”を使い、何が問題なのかを認識するところから始めます。

ここで質問です!
あなたはシステム会社の営業マンです。
セールスチームの売上がなかなか伸びません。

ではこの問題をどういう風に考えますか?

まずは問題が何なのかを定義する。
そしてその問題を細分化して、それに対する対策をTo Doに落としてこんでいく!シンプルにこれだけです!

このゴールまでの道筋を細分化していくことを“マイクロコンバージョン”なんて呼んだりします。
分解したどの部分に問題があるのかを考えることがとても重要なのです!

このように必ず問題を細分化して、それに対する対策をアクションプランにまで落とし込んだ状態でミーティングに臨みます。

多くの人がこのマイクロコンバージョンを行わず、始めの“売上”の問題のところで議論しようとするので、問題の本質がつかめないまま無意味なミーティングになってしまうのです。

次に、問題解決のために考えられたTO DOですが、必ず“行動”ベースで管理するようにします。

以前営業スキルの記事でお話ししたKGIとKPIの関係でいうと、ここではKPIで管理することが重要で、ゴールの目標で管理するのではなく、その目標を達成するためのプロセスで管理するという事です。

ちなみにざっくり説明しておくと

KGI=目的の達成度
KPI=目的達成のために必要な過程

ここでは“何件成約できたか?”と言うゴールで管理するよりも、“何件ミーティングをして成約率をどれくらいに出来るか?”という“行動”レベルでTO DOを管理することにより、より効率的に目標達成が出来る仕組みにすることができるのです。

さらにこの個別の“行動”をPL(損益計算書)につなぎ混んで行くと、行動が売上や利益と連動して可視化できるので成果を上げやすくなります。

2.他の人に自分の思考を伝える方法

ここまでで、問題に対してどのような“行動”をすれば良いかが認識できました。
次に考えるのは、いま認識できた問題をクライアントや上司や同僚など自分以外の人にどのように伝えるか。

ここでは“ピラミッドシンキング”というフレームワークを使います。

このピラミッド構造もキーワードは“細分化”です。

①まずは“課題”を定義する
②課題を3つの“要因”に細分化する
③細分化した“要因”をさらに3つの“原因”に細分化する

この3ステップだけです。

必ずこの図を社内のミーティングやクライアントへの営業の前に作成しておきます。
これをカンペにしておくか頭に叩き込んでおけば、相手から課題についての質問をされた時にすぐにきちんとした返答が出来るようになるのです。

ちなみに細分化する個数がいつも3つなのにも理由があります。

人は証拠の数によって同じ結論に結びつける確率が変わるのです。
要は証拠を3つ提示した時が一番説得力を感じるということです。

4つにすると3つよりも少し確率は上がりますが、そこまで差がないので基本的には3つを定義するというのが一番効果的です。

POINT
  1. ロジックツリーで課題を細分化し原因を特定
  2. 課題の解決策をアクションプラン化
  3. アクションプランをPLに繋ぎこみKPI管理
  4. 周りとの共有の細はピラミッドシンキングのカンペ

3.改善のフレームワーク

2つ目のフレームワークは商品やサービスなどの“改善”に関するフレームワークです。

こういった悩みはよくあると思います。
ここで使えるフレームワークが“戦略キャンバス”です。

このフレームワークの考え方は、“捨てる”ものと“伸ばす”ものを大胆に取捨選択するということです!
以前サービス設計の回でお話しした3C分析やSWOT分析で自社の強みや弱みを把握して、この戦略キャンパスを書き出していきます。

例えばワイン市場でのビジネスチャンスや売上をあげる施策の考え方を、戦略キャンバスを使って見てみましょう。

このキャンパスで見ると、あなたが他の“高級ワイン”や“デイリーワイン”に対して差別化できるポイントは“購入可能な場所の数”、“選びやすさ”、“手軽さ”で、この3つを満たす戦略を考えてみます!

するとこんなアイデアが出てきます。

https://www.instagram.com/p/Blc5Wlmn3ec/

“缶ワイン”
とにかく既存のワインの価値観と真逆をいく“手軽でキャッチー”さで勝負することで、他のワインと差別化できるのです。

ここでは“価格”や“品質”などの要素は大胆に捨てることがポイントです!

POINT

戦うフィールドを見定める

4.新しい戦略の作り方

最後のフレームワークは“相関性シンキング”です。

まずはあなたの会社やお店に一番貢献している人MV-CSP(Most Valuable Customer/Service/Partner)を把握します。

MV-CSPを把握する時に大事なポイントは、“売上”や“顧客”を見るのではなく“利益”“顧客の行動”を中心に考える事です。

要はどんな行動をしている人があなたの会社やお店に最も利益をもたらしてくれるか?これを考えます。
そしてさらに、その行動に相関しているものは何かを考えます。
ちょっと難しいので具体的にカフェの例で考えてみましょう。

ここでのMV-CSPは“PCを開く人”になります。

PCを開く人は、“長く居座る”、“リピートする”、“客単価が低い”などの特徴があり、この3つの要素のそれぞれの相関性を考えてみます。

滞在時間とリピートの相関性
→滞在時間が長い人ほどリピートする
【施策①】滞在時間気にしないよう時間制にする
【施策②】個室的区切りを用意するとか

リピートと顧客単価の相関性
→リピートする人は顧客単価は低い
【施策】ビュッフェ方式にして食べ放題を用意するなど

③滞在時間と顧客単価の相関性
→特に関係ないので施策は打たない

このように相関性を考慮しながら、最も利益をもたらしてくれるMV-CSPだけに対しての施策を作成していきます。
ビジネスで大事なのは“切り捨て”です!思い切って“PCを開く人”以外は切り捨てて考える事が重要です。

POINT
  1. MV-CSPを把握して最も利益を生み出す層を探し出す
  2. その層の行動の特徴を書き出してみる
  3. 行動の特徴と利益などの相関性を見てみる
  4. 相関関係を明確化したら施策を選定

たくさんフレームワークが出てきて少しややこしいものもありましたが、今回お話ししたものを活用することで無駄な時間が削減できたり、本当に有効な施策を打てたりとすぐにあなたのビジネスに活かせるものばかりです。

限られた時間の中で最高のビジネスを作って、あなたの素晴らしいアイデアで世の中をもっと楽しくしたいですね!

今日も最後までありがとうございました!

※この記事はMUPカレッジで学んだ内容を僕自身の考え方を通して書かれています。

©TAKAKI TAKEHANA

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