マーケティングデザインでアイデアを生み出す！お客様に選ばれる商品の作り方。

こんにちはハルです！

飲食店などのお店や事業をされているみなさん、集客できていますか？

今集客に苦しんでいる人や、これからビジネスを始めようという人はどんどん人を集めるのが難しい時代になっていきます！

じゃあ起業したり店舗を続けていくのは無謀なこと？
そんな事はありません！

しっかりとビジネスの本質を見る力を養えれば何をやってもうまくいきます。
今日はビジネスの本質を見抜く“マーケティングデザイン”のお話です。

逆にこのスキルがないとこれからの時代何をやってもうまくいかないので、しっかり理解できるようにやっていきましょう！

1.カスタマーアクションを考える

前回の記事でもお話ししたように今の時代は売り手に溢れた時代で、さらにお客様が商品を買う手段も多岐に渡ります。
これからますますあなたの商品が選ばれるのが難しい時代になっていきます。

しかし！あなたのビジネスが成功するチャンスは十分にあります！
なぜなら市場にあるほとんどの商品やサービスは、選ばれる為の本質的なマーケティングができていないからです！
ではまずは本質的なマーケティングとは何かを見ていきましょう。

ビジネスでよく使われる例として“ジャムの法則”というものがあります。
例えばあなたがジャムを売っているとします。
次の２つの場合、どちらの方がジャムがよく売れると思いますか？

A.  ２４種類のジャムを用意
B.      ６種類のジャムを用意

実際にアメリカのコロンビア大学が行った実験では結果は次のようになりました

Bの６種類のジャムを用意した時の方が、Aの２４種類の時よりも購入率が１０倍ほど高いという調査結果でした。

ここから分かるのは、単純に『種類を減らした方が購入率が上がるから、商品を絞ろう！』
ではなくて、商品が売れるかどうかは単純に品揃えや質だけに影響されるわけではないということです！

ここで重要なのは
“カスタマーアクション＝お客様の行動”を考えるということです。

Aの場合２４種類のジャムはお客様に“選ぶ”という行動を促します。
対してBの６種類の場合は、一つ一つの商品をしっかり見て“深める”という行動を促します。

よく考えると当たり前ですよね。
もし１分間で全部のジャムを見ようとすると、Aは１種類あたり約３秒しか取れないのに対してBなら１０秒見れるわけなので、必然的に購入率は上がります！

カスタマーアクションをしっかり見ると、“種類を絞る”という施策につながるわけです。

ちなみにここでいうカスタマーとはどういう人を指すのでしょうか？
ビジネスがうまくいく考え方は“カスタマー＝非顧客”です。

実はキーポイントは“非顧客への施策”にあるのです。

ジャムを売りたい時の顧客である、“パンを食べる人”への施策ではなく、非顧客の中の“朝ごはんを食べる人”への施策を打つことで、新規顧客を作っていけるのです。
ここで“朝ごはんを食べない人”は“断固たる非顧客”なので一旦度外視します。

多くのビジネスは、この“パンを食べる人”への施策を考えるので新しいアイデアが生まれず衰退していくのです。

2.そもそもデザインとは？

では実際には何をしなくてはいけないのか？

一言で言うと“破壊”です。笑

これだけ聞くとすごいアイデアが必要なのかな？とか、頭がいい人にしか出来ないんじゃない？なんて思うかもしれませんが、コツさえつかめば誰でもできます。

“破壊”することとは、他社や業界常識、既存顧客などを一回頭から取り除いて、顧客の体験を考えて施策を打つことです。ちょっと分かりにくいですね。笑

具体的な例として、アメリカのドラッグストアの大手チェーンが行った施策で見てみましょう。
このドラッグストアは売上改善のために社員のうちの１人に１日顧客と同じ行動をさせてみました。

そこで見えた“顧客が薬を買いにこない真の理由”は、品揃えや商品の選定ではなく“時間”でした。

通常薬を買うときは、病院に行き、診察を受け、処方箋を書いてもらい、薬局に行って薬を買う。薬を買うだけなのに平気で２、３時間かかってしまう、これが薬を買いにこない大きな原因でした。

そこでこのドラッグストアが打った施策は、処方箋を書ける上級看護師を店舗におくことでした。店舗で処方箋が書けるようになったため、薬の購入までの時間が大幅に短縮されて売上の改善に繋がったのです。

このドラッグストアが打った施策のポイントは、カスタマーアクションに基づいて非顧客である“処方箋が面倒で買いにこない人”に向けた施策を打ったところです。
それにより新規顧客が増加し経営改善に繋がりました。

“デザイン”とは、このように既存概念を破壊し、“モノ思考”ではなく“行動思考”で考え直すことです。
“破壊”からの“創造”、これがマーケティングデザインです。

3.VOT思考で価値の創造

では具体的にどのようにすればビジネスを“行動思考”で考えていけるのか？
ここでいつものようにフレームワークを使って考えてみたいと思います。

まずは“自社の商品の価値”と“その価値を下げているものは何なのか”を明確にします。
次に“それが選ばれている本当の理由”をお客様の行動レベルで考えます。

例えばデジタルカメラ。ここでいう障壁はスマホのカメラです。
スマホに勝てる対策を“モノ思考”で考えてしまうと、カメラの画素数をあげるとか、価格を下げるとかいった施策になってしまいます。

そうではなくて、なぜスマホのカメラが選ばれているのか？
これを“行動思考”で考え直してみます。

そうすると、お客様はスマホで自撮りをしていることに気がつきます。
自撮りのための内側カメラがお客様の本当のニーズなのでは？と考えることができ、デジカメにも内側カメラをつけてみるというアイデアが生まれるわけです。

さらに美容室の場合、障壁は他店との差別化ができていないこと。
行動を観察すると、お客様はよく美容室でSNSに投稿する写真を撮ったりしますよね。

じゃあ写真を撮りたくなるように、ウェルカムシャンパンを無料サービスで提供してみる。
こういった感じでVOTのフレームワークに沿ってお客様の行動に対する施策を考えていくのです。

要するにポイントは、既存の価値を代替価値で置き換えて考えるのではなく、行動で考えることにより新しい付加価値を創造することができるということです。

映画館の例でもVOTを考えてみましょう。

映画館のもともと持っている価値は“映画の上映”ですよね。
しかし、NetflixやYoutubeの普及に伴ってその映画館の来場者は伸び悩んでいます。

映画館の経営改善施策を“モノ思考”で考えると、Netflixへの対策として短編動画制作や新作本数を増加させるという施策になってしまいますが、これでは利益率の低下を招いてしまいます。

一方Netflixを選ぶお客様の“行動”に注目して施策を考えてみます。

すると、“リラックスして見たい”という行動に対して、“ふかふかのベッドで見れる映画館”や“カフェラテが飲み放題の映画館”など、付加価値を提供して価格を上げられる施策になるわけです。

価格競争に巻き込まれることなく、むしろ値上げして更に商品の価値も上げられる施策になるのです。

4.まとめ

いかがでしたか？“破壊”と“創造”。笑

今の時代、競合と“モノ”自体で張り合うのは無意味でいかに“自社の商品の付加価値を上げられるか？”が重要なポイントになります。

“質は度外視で安いもの”から“価格は高くても価値のあるもの”を選ぶ時代に変わっていっています。
価格や品揃えなどの“モノ”の時代から、行動に対する価値を提供する“体験”の時代に変わっていることをしっかり理解しないといけません。

逆にここをしっかり抑えて改善をかけ続けていけば、必ず商品は売れ続けていくということです。

あなたの商品がしっかりとお客様の体験を作って価値を感じてもらえれば最高ですね！
“行動”を起点にたくさんのアイデアを考えてみましょう！

次回もよろしくお願いします！
ありがとうございました！

※この記事はMUPカレッジで学んだ内容を僕自身の考え方を通して書かれています。

©TAKAKI TAKEHANA