営業スキルを磨く!営業力をあげて思い通りの人生を作る!

営業力って何だと思いますか?

同じ商品でも売る人によって売れたり売れなかったり。お願いを聞いてもらえたり、もらえなかったり。
どうせなら“売れる人”“お願いを聞いてもらえる人”になりたいですよね。

実は営業上手やお願い上手は密かに使ってるスキルがいくつかあるんです。
今日はそのスキルをいくつかお話ししていきます。

ではやっていきましょう!

1.営業スキル

POINT

営業スキル = 信頼を築くスキル

事前準備

まずは人と会う前の準備がとても重要です。実際に営業に入る前からできることは結構あって、事前準備できることはやっておきましょう。

具体的には

  • ホームページ
  • 経歴
  • 取引先
  • 代表のSNS
  • 趣味
  • 興味

これらをざっと調べておいて、会話の端々で調べてきた内容にさりげなく触れていきます。
そうすると相手は『おっ、この人いろいろ調べてきてくれてるやん!』て感じで少し心の扉を開いてくれます。

単純に自分に興味持ってくれる人って嬉しいし好きになりやすくないですか?
とにかく相手に興味を持つ事が先決で、相手を理解しようとすることがはじめの一歩です。

あと基本的な事ですが身だしなみを整えるのは必須です。
約80%は視覚からの情報と言われるくらい、見た目の印象はとても大事で話の説得力にも大きく関わるのでここはビシッと決めていきましょう。

営業中

POINT
  • 話さないで聞く
  • 資料説明するときは相手を見る
  • 出来ないことでも一旦持ち帰る

営業の目的はむやみやたらに話すことではなくて、あくまでも相手のニーズを引き出し解決策を提案していくことです。
とにかく相手に話してもらってあらゆる情報を引き出していきましょう。

ちなみに資料は必ず全ての内容を頭に入れておいて相手を見ながら話します。
表情や仕草から読み取れることが沢山あるのと、目力を使えるので熱意も伝えやすいです。笑

会話の中で相手から投げかけられた要望は、出来そうにないことでも必ず一旦持ち帰ってできる方法を探します。
その場で『できません』はNGです!

仮に要望に答えられない場合でも、相手の望みを叶えようとする姿勢は必ず相手の心に残ります。
“営業マン”と“お客さん”である前に“人”と“人”との関係を忘れないように。
良くも悪くも想いは必ず伝わります。

営業後

POINT
  • 約束は必ず守る
  • レスポンスは早く
  • 与えることを惜しまない

約束を守ることとレスポンスを早くすることは説明するまでも無いですよね。

もう一つこれポイントやなと思うのはとにかく相手に与えることです。
例えば商談がまとまらなかった相手でも、困っていることがあれば解決できそうな人を紹介してあげたり、自分にできることで相手に与えてあげてください。

相手からの信頼を得ることは、目先の小さな利益よりも大きな価値があります。

2.目的達成を助けるKGIとKPI

KGI (Key Goal Indication) = 重要目的達成度
KPI (Key Performance Indication) = 目的達のために必要な過程や指標

営業に限らず何か目標を達成させようとする時には、その達成度や行動をはかる基準を作ることで、自分のやるべき行動を明確にしやすくなります。

そのために使うのがKGIKPIです。

例えば仮に

契約件数 = アポイントメント × 契約率

とすると、契約件数はKGI、アポイントメント数や契約率はKPIという関係になります。

目標の契約件数を達成するために、今自分はアポイントメントの数を増やせば良いのか、契約率をあげる行動をするべきなのかを明確にすることができるのです。

POINT

KGIとKPIを設定して目標達成のための行動を逆算する

3.説得 or 誘導

もし相手に自分の思うように動いて欲しい時、あなたは説得していますか?それとも誘導していますか?
説得と誘導の違いはPushとPullの違いです。

よくわからないですよね?笑

説得というのは相手の意思とは違う方向に押し曲げること。
誘導とは誘い導くことなので、相手の意思でそちらに向かわせること。

決定的な違いは、相手が自分の意思であなたの望む行動をしているかどうかです。
じゃあ誘導するには具体的にどんな話し方をしなくてはいけないのか?

 ❌ 商品の特徴ばかり説明する  
       → 初めて話を聞くお客さんは基本的に理解出来ないし、しようとしないです。

 ⭕️ どんな未来が待っているのかを話す
       → 使わないと起こる悪い未来を話すことで、より訴求力は増します。

商品やサービスの説明って、期待するほど相手は聞いてないです。笑
それよりも相手があなたの商品やサービスを使うことで、どんな未来が訪れるのかを想像させると人の心は動きます。

POINT

説得するな!誘導しよう!

4.話し方のテクニック

誘導するために使えるテクニックがいくつかあるので、ここでは具体的に3つ紹介しますね。

  • SPINの法則
  • ツァイガルニク効果
  • オープンクエスチョン

なんか難しそうな言葉が並びましたが、内容はいたって簡単です!

SPINの法則

  Situation = お客さんの状況確認

  Problem = お客さんの悩み、問題

  Implication = 認識させる

  Need Payoff = 課題解決

ビジネスの場で頻繁に使われるこのSPINの法則は、この順番で話を進めることで相手が潜在的に求めていること(ニーズ)を引き出します。

①ヒアリングしてお客さんの現状を確認する
②ヒアリングから現状の悩みや課題を探していく
③見つかった悩みや課題をお客さん自身に認識してもらう
④認識したところで、自分がその悩みや課題をどのように解決できるかを提案する

このフレームワーク通りにやれば自然な流れで提案まで話を進めていくことができます。

引き込まれる話し方

POINT

はじめに結論だけを言う。

説明をしないで、まず話のキーワードだけを残します。
これ結構気になりますよね?笑

ツァイガルニク効果と言って、人は中断されている事に対してより強い記憶や印象を持ちます。
要は本能的に完結してない途中になってる事は、続きが気になるのです。

このテクニックを使うと、相手に一定の緊張感を持って話を聞いてもらえるようになるので、どんどん自分の話に引き込まれていきます。

上手な質問の仕方

POINT

オープンクエスチョンで会話ははずむ

会話を弾ませるためには相手への質問も効果的です。
ただ、質問の仕方によっては逆に変な空気感を作ってしまうこともあります。

オープンエスチョンと言って『なんで?』や『どのように?』で答える質問を使うと、相手はYesかNoだけで終わらせられないので、自然と話が続きやすくなります。

オープンクエスチョンで引き出せた相手の情報を深掘りしてさらに質問をしていきます。
とにかく相手に話してもらうようにする事で、相手に気持ちよくなってもらえれば自然と会話も弾んでいきます。

5.会話の主導権を握る

このようなテクニックを使いながら、会話の主導権(イニシアチブ)をしっかり握っていきます。

専門用語や難しい言葉は使わないで、できる限り簡潔で相手に伝わりやすい言葉を選んで話したり、SPINの法則を使って相手に話してもらったりする事で、相手からの信頼を積み上げていきます。

相手が自分の事を信頼してくれると、こちらの話も聞いてもらいやすくなって話の主導権を委ねてくれるようになります。

6.相手のニーズの本質をつかむ

ここまでの段階で会話の流れを自分の思い通りに動かしやすくなっているので、会話をしながらしっかりと相手が何を求めているのかを突き止めていきます。

具体的には相手の話すことに全てWhyを投げかけていきます。

『なぜこの質問をしてるのかな?』
とか
『これを聞いてどうしたいのかな?』
みたいに、この人はなぜ◯◯してるんだろう?を常に考えることで、相手の悩みの本質が見えてきます。

そしてここが営業の一番のポイント!

POINT

相手がなぜ自社の商品を使う必要があるのか?

これを相手に納得してもらえるかどうかが一流と三流の分かれ目です!
ここ本当に一番大事なので、絶対にこれだけは答えられるようにしておきましょう。

7.提案について

POINT

提案を急ぐな!信頼を築け!

ここまでしっかりできると、提案は割と楽にできるようになっています。
だって相手は自分のことを信頼してくれているから。

もうあなたから商品やサービスを購入することはほぼ決めているので、あとはいかに自分が売りたいものを買ってもらうかだけです。

提案のコツは3段階のグレードを用意しておき、一番売りたいものをその真ん中へおいて提案します。
『松・竹・梅』をこんな感じで構成をすると提案がしやすいです。

松 → 魅力的だけどちょっと高いな。。。と感じるもの
竹 → 自分が相手に買って欲しい商品
梅 → 価格は良いけど内容は物足りないな。。。と感じるものにします。

8.まとめ

POINT

営業スキル = 信頼を築くスキル

営業のスキルとはいかに相手からの信頼を築けるかのスキルです。

人は1日に平均で20回ぐらい誰かにお願いをすると言われています。
このお願いが通りやすくなれば、人生も思い通りに動かしやすくなりそうじゃないですか?

営業に限らず、誰かにお願いを聞いてもらえるスキルと思えば使わない理由はないですよね!
今日から早速このテクニックを使ってCanを増やしていきましょう!

※この記事はMUPカレッジで学んだ内容を僕自身の考え方を通して書かれています。

©TAKAKI TAKEHANA

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