伝えるスキル!コツをつかめばこんなに伝わる、すぐに使える簡単テクニック!

誰かと話をするとき『うわ、伝わってないなぁ。。。』って思うことないですか?
僕はよくあります。笑

誰かに何かをきちんと伝えるのって難しく感じますが、実際はコツさえつかめば案外簡単です。
伝えるスキルが上がれば営業で契約が取れたり、お小遣いが増やせたり、思い通りに人生を動かしやすくなります!
今日はそんな“伝えるスキル”について学んでいきます。

では早速やっていきましょう!

1.なぜ伝えるスキルが必要?

POINT

サービスを磨くより言葉を磨け!

“伝えるスキル”を磨くこと = あなたのサービスの価値を上げること

結論からいうと、いくらあなたが素晴らしい技術やサービスを持っていても、それを伝えることが出来なければないのと同じ。美容師さんが毎晩遅くまで残ってカットの腕だけを磨き続けたとしても、実際に切る相手がいないと意味ないですよね?


伝えるスキルを磨いてあなたの価値を知ってもらうことは、サービスや商品を磨くこと以上に重要な役割を持っているのです。

実際に伝えるスキルが必要になるのは、事業のステップでいうと一番最後の“営業”、“販売”、“プレゼン”のところに当たります。

これから数回に渡ってこの事業ステップの詳細を学んでいきますが、まずは一番重要なこの“伝えるスキル”から学んでいきましょう。

伝えるスキルが重要なのは、ビジネスの営業やプレゼンだけでなく日常生活全てに関わるからです。
例えば奥さんにお小遣いの値上げを交渉する時も、この伝えるスキルがあるかないかで結果が大きく変わったりします。

少し前回の内容の復習になるんですが、今回は伝えるスキルを営業編で考えていましょう。

2.伝えるスキル営業編

POINT

話すのではなく話させる

とにかく営業は喋っちゃダメです!

重要なのは話すことでなくて、事前調査と徹底的なヒアリングです。

営業の理想的な比率としては、提案は全体のほんの10%ほどです。
いくら提案が良くても、実際は事前調査とヒアリングの時点で90%その営業が成功するかどうかが決まってしまいます。

伝えるスキルなのに喋らないでヒアリング?って感じですよね。
でもよく知らない人からいきなり商品の説明をされても、興味湧かなくないですか?
ものごとを相手に伝えるためにはしっかりと伝わる手順を踏んでいくことが大事です。

事前調査の目的はまず相手に聞く耳を持ってもらうこと。
しっかり事前調査してくれたんだなってのが見える相手だと、『おっ!?なんか良い提案聞けそうだな。。』って期待が持てる感じしませんか?

事前調査で話を聞いてもらう環境が整ったら次は、SPINの法則を使ってヒアリングしていきます。
ヒアリングでの目的は、相手が自ら問題点に気づいてその問題の解決のためにあなたの商品が必要だ!と思わせることです。

ではどんな風にSPINの法則を使っていけば良いのか具体的に見ていきましょう。

今回は僕が実際に飲食店で働いていた時にやっていたセールストークに当てはめてやってみます!
ゴールは看板メニューの『熟成肉のステーキ』を注文したい!とお客さんに思わせることです。

①現状確認 → ②問題を認識させる → ③問題が大きくなるとどうなるかを考えさせる → ④問題解決策の提案
大まかな流れはこんな感じです。

飲食店ならこの時点で8割ぐらい注文が取れているんですが、必要に応じてさらにもう一つテクニックを使っていきます。

3.BFAB

また4文字アルファベットきましたね!笑
ビジネス系は基本横文字好きなので難しそうな言葉がよく出てきますが、実際の内容は意外と簡単です。

POINT
  1. Benefit      = 伝える相手が得られるメリット(利益)
  2. Feature     = 自分が提供する商品やサービスの特徴
  3. Advantage     = 自分の商品やサービスの優位性(特に優れている点)
  4. Benefit      = 再度メリットの確認

このBFABも話していく順番は前回やった引き込まれる話し方のテクニックと同じで、はじめに結論である相手のメリットについて伝えます。

その後に商品の特徴と優れている点を話して、最後にもう一回メリットをダメ押しするイメージで進めていきます。

これも具体的に会話に落とし込むとこんな感じ

これでほぼ100%のオーダー率まで持ってこれます!

4.Whyを伝える

POINT

商品を売りたいのであれば、商品を売るな!

What   -  どんなシステム?何を提供してくれる?
How    –  どうやってそれを提供できる?
Why    –  なぜそれを提供している?

相手に何かを伝えるプロセスで、ここまでお話したSPINとかBFABっていうのはこの“What”と“How”にあたります。

でも実はこの“What”と“How”ってそれほど重要ではなくて、最後の“Why”の部分を伝えることがめちゃくちゃ重要になってくるんです。

Why 90%  What 5%  How 5%

重要度でいうとこれぐらいの割合のイメージです。
ゴールは何を売るか?ではなくて、あなたがなぜそれをやっているのかというコンセプトの真髄を伝えることです!

人に何かものを売ったり印象付けたりするためには、この“Why”から話をし始めることで相手により伝わる話し方になるのです。

例えばもしあなたがエアコンの営業マンだったら。

機能の説明から始める話し方より、なぜ今エアコンを売るに至っているのかのストーリーを話すことで相手には強く印象に残るのです。

5.まとめ

人に何かを伝える力って生きていく上で本当に重要な力になります。
いくら良い想いや商品・サービスがあっても相手にちゃんと伝わらなければ存在していないのと同じ。

人は“商品自体”に価値を見出すのでなく、その“商品”を通して得られる感情や体験に価値を感じます。

この“伝えるスキル”を使って、あなたの素晴らしい想いや商品をみんなに届けてあげてください!

ではまた次回!

※この記事はMUPカレッジで学んだ内容を僕自身の考え方を通して書かれています。

©TAKAKI TAKEHANA

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